Rohstoffpreise verändern sich. Das ist nichts Neues. Wer im technischen Vertrieb arbeitet, lebt damit seit Jahren. Die Frage ist nicht, ob sich Preise ändern — sondern ob dein Team es rechtzeitig merkt.
In den meisten Vertriebsteams liegt das Preiswissen verstreut: in Köpfen, in Outlook-Ordnern, in Excel-Dateien, die jeder anders pflegt. Der eine erinnert sich an den letzten Preis für Kunde A. Der andere hat eine Tabelle, die er vor drei Monaten zuletzt aktualisiert hat. Der dritte fragt den Kollegen — wenn der gerade erreichbar ist.
Das funktioniert im Alltag. Bis es das nicht mehr tut.
Was passiert, wenn Preishistorie fehlt
Stell dir eine typische Situation vor: Eine Anfrage kommt rein. Produkt, das du regelmäßig anbietest. Du weißt ungefähr, was du zuletzt kalkuliert hast — aber nicht genau. Du erinnerst dich an den Preis vom letzten Quartal, aber seitdem haben sich die Materialkosten zweimal geändert. Du machst ein Angebot, das sich gut anfühlt.
Zwei Wochen später erfährst du, dass dein Kollege dem gleichen Kunden das gleiche Produkt 8% günstiger angeboten hat. Oder du gewinnst den Auftrag — und merkst erst bei der Nachkalkulation, dass du unter der Marge verkauft hast, weil dein Referenzpreis veraltet war.
Das sind keine Einzelfälle. Das ist der Normalzustand in Teams, die ohne gemeinsame Preishistorie arbeiten. Nicht weil jemand schlecht kalkuliert — sondern weil die Datengrundlage fehlt.
Was Preishistorie eigentlich bedeutet
Preishistorie klingt nach Archiv. Nach alten Rechnungen, die irgendwo im ERP liegen. Aber das meinen wir nicht.
Eine nützliche Preishistorie beantwortet drei Fragen in Echtzeit:
Was wurde wann an wen verkauft — zu welchem Preis, in welcher Menge? Das ist die Grundlage. Nicht der Listenpreis, nicht der Einkaufspreis, sondern der tatsächliche Verkaufspreis, den dein Team am Markt erzielt hat.
Wie hat sich der Preis für dieses Produkt über die Zeit entwickelt? Steigt er, fällt er, bleibt er stabil? Nicht über Jahre — über Wochen und Monate. In volatilen Märkten kann sich der Durchschnittspreis innerhalb eines Quartals spürbar verschieben.
Wo steht mein Preis im Vergleich zum Team? Liege ich über dem Durchschnitt, darunter, genau im Rahmen? Das ist kein Kontrollinstrument — das ist Kontext. Wie ein Blick auf die Tankstellenpreise, bevor man tankt. Man kann trotzdem woanders tanken. Aber man weiß, was der Markt gerade hergibt.
Warum Excel und ERP diese Fragen nicht beantworten
Die Daten existieren in jedem Unternehmen. Angebote wurden geschrieben, Aufträge wurden abgewickelt, Rechnungen wurden gestellt. Das Problem ist nicht das Fehlen von Daten — sondern dass sie an verschiedenen Orten liegen und niemand sie zusammenführt.
Excel-Listen werden manuell gepflegt — von einigen im Team gewissenhaft, von anderen gar nicht. Nach ein paar Monaten hat jeder seine eigene Version. Welche stimmt?
ERP-Systeme speichern Auftragsdaten zuverlässig. Aber sie zeigen dir nicht, was angeboten wurde — nur was bestellt wurde. Sie zeigen keine Preistrends, keinen Teamvergleich, keine Kundenhistorie im Angebotskontext. Und sie sind nicht dort, wo du arbeitest, wenn die Anfrage reinkommt.
Das Ergebnis: Die Daten sind da, aber nicht nutzbar. Nicht im richtigen Moment, nicht im richtigen Format, nicht für die richtige Person.
Wie eine aktuelle Preishistorie den Alltag verändert
Wenn dein Team eine gemeinsame, aktuelle Preishistorie hat, ändern sich drei Dinge grundlegend:
Die Kalkulation wird sicherer. Du siehst beim Kalkulieren, was dein Team für dieses Produkt gerade erzielt — gefiltert nach Zeitraum und Menge. Du bist nicht mehr auf Erinnerung angewiesen. Dein Preis basiert auf aktuellen Marktdaten aus deinem eigenen Team.
Die Reaktion auf Preisänderungen wird schneller. Wenn Materialkosten steigen, siehst du es im Durchschnittspreis — weil deine Kollegen bereits zu neuen Preisen verkaufen. Du musst nicht auf eine Rundmail der Geschäftsleitung warten. Die Daten zeigen es dir.
Die Marge wird sichtbar. Nicht als abstraktes Controlling-Thema, sondern als Kontext bei jeder Kalkulation. Du siehst, ob dein Preis im Rahmen liegt — bevor das Angebot rausgeht. Nicht erst in der Nachkalkulation.
Preishistorie aufbauen — ohne Mammutprojekt
Viele Teams denken, eine saubere Preishistorie aufzubauen dauert Monate. Daten müssen exportiert, bereinigt, importiert werden. In der Praxis geht das schneller, als die meisten erwarten.
Bei PipeGenius verarbeitet unsere eigenentwickelte Technologie eure bestehenden Verkaufsdaten. In unter einer Stunde steht die Preisbasis — pro Produkt, pro Kunde, mit Mengen und Zeiträumen. Ab diesem Moment wächst die Datenbasis automatisch mit jedem Angebot und jedem Auftrag, den dein Team erstellt.
Keine manuelle Pflege. Keine Excel-Listen. Keine IT-Abteilung. Die Preishistorie entsteht aus eurer täglichen Arbeit — und sie ist dort sichtbar, wo du sie brauchst: in Outlook beim Kalkulieren und in der Web-App für den Überblick.